Customer Journey
Service Qualität, Customer Journey, Customer Service und Customer Lifetime Value Analysen werden immer wichtiger...
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„Die Zukunft hat viele Namen. Für Schlaue ist sie das Unerreichbare, für Furchtsame das Unbekannte, für Mutige die Chance.“ ( #ViktorHugo ).
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Kategorie: Sales Strategie
Das wichtigste Instrument für Vertrieb und Marketing ist der Fokus auf den Kunden. Weder Kontaktlisten mit über 10.000 Positionen noch zahlreiche, ziellose Kampagnen, die umherziehen wie Heuschrecken werden dem gerecht.
Anstelle von Listen mit 10.000 Kontaktdaten sollten Verkäufer den Umfang auf 300 Positionen verringern. Auf diese Weise kann mit einem einzelnen Kunden viel häufiger und effizienter in Kontakt getreten werden. Besonders wichtig ist bei der Vorgehensweise, dass Verkäufer darauf achten, ihre Follow-Ups einzuhalten, um eine Vertrauensbasis zum eigenen Kundenstamm zu schaffen: Wer sich häufiger in Erinnerung bringt, gerät auch nicht in Vergessenheit, sondern überzeugt durch seine Hartnäckigkeit und seinen Willen. Es braucht häufig mehr als fünf Anrufe, um einen Kontakt zum Kunden zu machen.
Auch im Marketing gilt Klasse vor Masse: Die Anzahl der Kundenbenachrichtigungen ist irrelevant für den Erfolg in der Akquise, weil nur hochwertiger, zielgerichteter Content zielführend ist. Jeder Kunde bevorzugt eine individuelle Ansprache und keine Geburtstagsgrüße aus der Marketingmassenproduktion. An dieser Stelle sollte jeder Verantwortliche die Rolle von automatisierten Prozessen gründlich überdenken.
Fest steht: Um im Zuge der Digitalisierung mithalten zu können sind Automatisierungen im Vertrieb und Marketing unabdingbar. Dies zeigt sich unter anderem darin, dass die stetig steigenden Datenmengen nicht mehr durch konventionelle Methoden verarbeitet werden können und die Kundenbetreuung immer komplexer wird.
Ebenso wichtig bleibt jedoch auch die Rolle des Verkäufers, da automatische
Akquise-Prozesse einen entscheidenden Faktor missen lassen: Die persönliche Ansprache des Kunden!
Nur über eine persönliche Beziehung lassen sich erfolgreiche, langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen, Firmen mit hohem Wettbewerbs und Nachfrage Potential ausgenommen.
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Euer Güney & Roman Kiebgis