Verkaufen im Post Millenium
Die Übersättigung durch digitales performance Marketing, Postings & Co kündigt ein neues Goldenes Zeitalter des Sales an...
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„The first rule of management is delegation. Don’t try and do everything yourself because you can’t.“
( #AntheaTurner ).
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Kategorie: Sales Strategie
Einzeln und allein ist jede Marketingkampagne harmlos und trifft bei einem potenziellen Kunden auf fruchtbaren Boden. In unserer digitalisierten Welt, mit den Smartphones, die wir im Laufe der letzten zehn Jahre so lieb gewonnen haben, sind wir diesen Kampagnen, Anfrageködern und Fallen in ihrer Masse vollkommen hilflos ausgesetzt. In unseren Gedanken sind die Informationen und Animationen omnipräsent und sind in der Lage unser Denken & Handeln zu beeinflussen. Schlechte Erfahrungen belehren uns eines Besseren und so wird der einst so geschätzte Informationsstrom in Stress verwandelt. Nach kurzer Zeit merken wir, dass die virtuellen Plagen nicht abnehmen zu scheinen. Im Gegenteil: Sie vermehren sich wie Heuschrecken und jeder guter Content, der in unserem Gedächtnis noch übrig geblieben ist, wird gnadenlos abgefressen. Wir sind durch die Masse an Contents überfordert und tappen im Dunkeln auf der Suche nach Inspirationen und wertvollen Beiträgen. Doch nicht nur der Nutzer oder Kunde wird von den Plagen der zahllosen, digitalen Kampagnen negativ beeinträchtigt. Nach kurzer Zeit merken die Verantwortlichen, dass ihre Erstgeborenen verstorben sind. Was ich damit meine? Unter den Erstgeborenen verstehe ich den eigentlichen Sinn solcher Kampagnen: Die Inspiration und Begeisterung der Geschäftswelt!
Da nun der Kunde vollkommen überwältigt und erschlagen von diesen Informationen ist, fragen sich viele, wie denn im Sales weitergemacht werden sollte. Eines steht fest: Die Situation wird sich nicht verbessern: Weder in 40 Tagen noch in 10 Jahren! Aufgrund der immer weiter fortschreitenden digitalen Transformation von Geschäften ist zu erwarten, dass die Anzahl an geposteten Contents sogar noch stark zunehmen wird. Es ist also an der Zeit eine neue Strategie für den Sales zu finden! Zuerst möchte ich allerdings klarstellen, dass Marketing und Sales in einer gegenseitigen Interdependenz zueinander stehen. Das eine kann ohne das andere nicht überleben! Meiner Ansicht nach macht zielgerichtetes Video- und Content Marketing einen noch tragbaren Unterschied, da die Ansprache einer Zielgruppe am nachhaltigsten ist, wenn Sie konzentriert wirkt, gelangt aber dennoch an die Grenzen auch hier durch Übersättigung. Man sollte daher an dieser Stelle betonen, dass die Nutzer auch hier bereits vollkommen überfordert sind.
Diese Umstände spiegeln sich auch im Sales wider. Es ist nicht mehr angebracht, alle Kanäle nur einmal zu bespielen, stattdessen sollte eine frequentierte Performance stattfinden. Er aus einem Mix von Kanälen besteht. Dabei die Nadel im Heuhaufen zu suchen und nur Kalt Akquise zu betreiben, ist weder sinnvoll noch zeitgemäß. Stattdessen sollte man sich eine Portion von Kunden suchen, zu denen man im Laufe der Kontaktaufnahme eine Vertrauensbasis aufbaut. Hierzu ein Beispiel:
Zunächst möchte ich Sie alle bitten, sich an die 90er-Jahre zurückzuerinnern. Damals, in diesen „goldenen“ Zeiten gab es diese berühmt-berüchtigten, kilometerlangen, ausgedruckten Telefonlisten mit schätzungsweise 10.000 Kontaktadressen, die abtelefoniert werden mussten. War die Liste abgearbeitet, so hatte man wieder an ihren Anfang zu beginnen. Diese Vorgehensweise war vor 30 Jahren äußerst populär. Heutzutage hat sie jedoch erheblich an Effektivität eingebüßt. Es ist derzeit nachhaltiger und daher auch ratsamer, nur 300 Kunden zu kontaktieren und diesen Kontakten mehr Vertrauen zu schenken. Warum?
Wer lange Zeit in seinem Business vorhanden ist, dem wird nachgesagt, dass er erfolgreich ist und auch für den Kunden erreichbar ist, sollte dieser einmal Fragen oder Probleme haben. Dieser direkte Kontakt schafft wiederum Vertrauen. Aber nicht nur das, sondern auch die Frequenz macht den Unterschied: Bringt man sich immer häufiger in Erinnerung, wird eine psychologische Bindung geschaffen. Dieser Effekt ist vollkommen natürlich: Denn Freunde, die wir in unserem Umkreis häufiger zu Gesicht bekommen, laden wir auch schneller zum Essen oder zu uns nach Hause ein.
So ist es auch im Sales. Grundlegend gibt es hier die folgenden Kanäle: Post, Email, Direktverkauf, virtual selling, Affiliate Marketing, das Veranstalten von digitalen, hybriden oder analogen Events und Networking. All diese Kanäle müssen bespielt werden. Allerdings immer für die gleiche Portion von Kunden. Diese Methode schafft viel mehr Nachhaltigkeit im Sales als alles andere Strategien. Trotzdem darf nie vergessen werden, die Kunden in eine A, B oder C-Klasse zu qualifizieren. Kunden, die den Telefonhörer zum dritten und vierten Mal abheben und bei denen sich keine weitere Entwicklung abzeichnet, sind Ihnen gegenüber immer noch skeptisch und hegen vielleicht sogar ein gewisses Maß an Antipathie gegen Sie. Vielleicht sollte man diese Kunden für eine Weile in Ruhe lassen und stattdessen ihre Partnerunternehmen und Kunden kontaktieren, damit ein positives Bild entsteht. Auf diese Art findet eine indirekte Beeinflussung der Zielkunden statt.
Im Laufe dieses Prozesses bleibt das wichtigste Instrument eines Verkäufers sein Fokus, denn nur so kann er seinen Kundenstamm aufrecht erhalten, indem er regelmäßig Follow-Ups leistet. Nachdem der eigene Sales Trichter eingerichtet worden ist, die Sales Kanäle selektiert wurden, und genug gestreut und frequentiert wurde, steht die wichtigste Aufgabe an: Die Follow Ups nicht zu verschlampen! Diese Zuverlässigkeit in der Kontaktaufnahme mit dem Kunden sorgt letztendlich für Vertrauen. Und wie Sie in meinem ersten Buch bereits gelernt haben: Vertrauen = Verkaufen. Auf diese Weise ertrinken Sie nicht selbst in der eigenen Sintflut und sorgen nicht für Plagen mit katastrophalen Auswirkungen für ihr Verkaufsgeschäft.
An zweiter Stelle muss auch noch folgendes beachtet werden: Das Empfehlungsmanagement ist ein altes Instrument, wahrscheinlich sogar so alt wie das Verkaufen selbst. Demnach hat es alle Krisen der Menschheitsgeschichte erlebt und sich in diesen bewährt. Es ist das A & O eines jeden Verkäufers. Wichtig dabei ist, dass man sich nicht nur einmal, sondern mehrmals die Empfehlung eines Kunden einholt, um bei diesen in Erinnerung zu bringen und sie in den Gang zu bringen. Die regelmäßige Kontaktaufnahme zeichnet einen guten Verkäufer aus! Gerade auch bei Nicht-Kunden. Sie erinnern sich bestimmt an diesen einen Kunden, mit dem Sie zahlreiche, langwierige Meetings durchgemacht haben und der letzten Endes trotzdem nicht gekauft hat, richtig? Sprechen Sie diese Kunden an! Na los! Meistens werden diese Kontakte von einem schlechten Gewissen, nicht gekauft zu haben geplagt. Nutzen Sie dieses Schuldgefühl für sich aus! Sie haben sich zumindest eine Empfehlung für Ihren Aufwand verdient.
Ein ebenso altes Instrument ist der Aufbau eines Affiliate- bzw. Tippgeber-Netzwerks. Denken Sie an die antiken Marktplätze des Forum Romanum oder des Basars in Konstantinopel! Schon Marcus und Yusuf haben die Dichter und Herolde ihrer Zeit kontaktiert, um in der Öffentlichkeit Werbung für ihre Waren zu machen. Das Erfolgsgeheimnis der Influencer auf Instagram ist in Wahrheit ein seit Jahrtausenden praktiziertes Konzept. Sie wollen einen Beweis? Wenn Sie in Rom sind, werfen Sie einen Blick auf die Säulen des Collosseum. An manch einer Stelle findet man uralte Bewertungen in den Stein geritzt – es wurde schon in Latein gepostet! Als ich selbst Stadtführungen durch Rom angeboten habe, konnte ich meinen eigenen Augen kaum trauen.
Lies doch weiter beim nächsten Thema - "Recruiting": https://www.pandemicsales.com/post/recruiting
Euer Güney & Roman Kiebgis