Warum kaufen Menschen?
Vor den gängigen Kaufmotiven gab es noch etwas anderes, nämlich eine sozialgeprägte Verhaltensänderung, diese führte dazu, daß Menschen irgendwann Handel betrieben. Dazu musste man kaufen und verkaufen.
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" Niederlage ist ein Geisteszustand; niemand wird jemals besiegt, bis die Niederlage als Realität akzeptiert wurde" (#BruceLee).
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Kategorie: Einwand Killer
Warum kaufen Menschen?
Wer verkaufen will, sollte sich zunächst im Klaren über die Kaufmotivationen des Käufers sein. Denn wenn ein Verkäufer weiß, warum ein Interessent kauft oder eben nicht kauft, kann er entscheiden, ob er ihn als Kunden haben will oder nicht, ob er verkaufen will oder nicht. Was Verkäufer die meiste Zeit kostet, ist genau diese Entscheidung mit folgenden Fragen: Kann ein Interessent zum Kunden werden? Will man ihn überhaupt als Kunden haben? Wie viel Zeit soll für die Kunden Akquise investiert werden? Es ist ein großer Anfängerfehler diese Entscheidungen dem Kunden zu überlassen. Ob ja oder nein: Die Entscheidung muss vom Verkäufer gefällt werden, denn nur dann können die oben genannten Fragen eigenständig beantwortet werden und das Maß bestimmt werden, wie viel Zeitinvestment sich lohnt, um den Kunden zum Käufer zu machen. Somit stellt sich nicht die Frage, ob jemand zum Kunden wird, sondern wann er zum Kunden wird. Und das Verhältnis zwischen Beharrlichkeit und Entlohnung entscheidet, wie erfolgreich ein Verkäufer ist. Das bedeutet, das Verhältnis zwischen investierter Zeit und Profit ist die Entscheidung eines jeden Verkäufers für sich selbst. Es gibt nichts, das man nicht verkaufen kann. Es ist nur eine Frage der Zeit! Frei nach dem Motto: Steter Tropfen höhlt den Stein!
Derjenige, der länger an den Erfolg glaubt, ist erfolgreicher. Das heißt bei Verkaufssituationen gibt es immer nur das blanke Armdrücken: Derjenige, der intensiver und länger an den Erfolg glaubt, wird gewinnen. Entweder verkauft der Kunde einem, dass er nicht kauft oder der Verkäufer verkauft dem Kunden, dass dieser kaufen wird.
Dieser Grundsatz ist universell gültig.
Entweder vertraut der Verkäufer dem Kunden, dass der Kunde vertraut und gibt ihm daher Vertrauen oder der Kunde verkauft dem Verkäufer, dass er nicht vertrauenswürdig ist. Egal was in diesen Verkaufsgesprächen gekauft oder gesagt wird, einen notwendigen Grund, um etwas zu kaufen, gibt es nicht. Man kauft immer, weil man es auch will. Es gibt keinen Bedarf, es gibt kein „kein Interesse“, es gibt keine E-Mail-Server-Probleme, Zeitpläne, Vorurteile, die einen Kauf oder einen Nichtkauf rational rechtfertigen können. Es gibt Keine Einwände, das sind alles eigentlich nur Beschwerden. deshalb ist es auch so fatal diese so ernst zu nehmen. Man gibt insgeheim zu, daß der Kundde es schwer hat und es keine Lösung für seine Probleme gibt.
Die beste Einwand Behandlung für "Kein Bedarf", ist immer: Ich kann Ihr Problem lösen ab morgen haben Sie ausserdem keine Probleme mehr. Termin für 11:00 Uhr?
Das ist die Einwand Behandlung für alle Einwände. Probieren Sie es aus!
"Ich löse Ihr Problem ist die Ultimative Einwand Behandlung!"(Güney Yogurtcu).
Gekauft wird immer aufgrund einer emotionalen Vision, einer Absichtserklärung an sein Bauchgefühl.
Vertrauen ist daher gleich Verkaufen!
Allein diese Weisheit ist 100 Millionen Euro wert – und das an 365 Tagen im Jahr! Und die folgende hier noch mehr :
Verkaufen Sie nicht das Bild an der Wand, sondern dessen Inhalt, verkaufen Sie nicht die Lösung sondern die Vision dahinter. Füllen Sie die Vision und malen sie diese aus! Hören Sie auf zu manipulieren! Geben Sie den Menschen nicht, was sie hören wollen, sondern zeichnen Sie ein Bild, das Sie begeistert, das jeden begeistert und leben Sie nach dieser Vision, um zu verkaufen! Machen Sie diese, Ihre Vision zur Vision von jedem und die Vision aller zu Ihrer! Denn das ist es, was Menschen wirklich kaufen wollen. Das ist es, was alle Menschen im Leben haben wollen. Eine Vision, eine Perspektive, einen Sinn und Inspiration, um weiterzumachen. Deswegen wollen Sie wachsen, größer, reicher und glücklicher werden. Das ist das, was Menschen nicht verlieren wollen! Überall auf der Welt haben die Menschen dieselben Ängste und Wünsche. Ein guter Verkäufer weiß das und konzentriert sich mehr auf die Wünsche als auf die Ängste seiner Kunden. Der wichtigste Wunsch eines Menschen ist es, eine Vision zu haben!
Das ist Verkaufen! Das ist alles, was es ist! Keine geheimnisvolle Technik oder Methodik, keine Zielgerade, um direkt auf den Punkt zu kommen, kein Zeitfilter oder Befriedigung der Gier der Menschheit, sondern das einfache Wissen des Menschen eine Vision nicht nur zu brauchen, sondern auch zu wollen. Man hat keinen Bedarf an einer Vision, Sie ist lebensnotwendig!
Vergessen Sie nicht: Ein Verkauf gelingt immer dann am besten, wenn einem der Gesprächsausgang egal ist, wenn es nicht mehr um gewinnen und verlieren geht, sondern um Visionen, Inspirationen und im besten Fall Freude. Dann ist auch egal, ob hinter dem Produkt das Preisschild mit einem Euro oder mit 20 Millionen Euro steht!
Sie werden den gleichen Aufwand wie auch Erfolg mit dem Verkauf haben! Seien Sie ein Löwe, der so stark und weise ist, dass er unbehelligt im Dschungel walten kann, ohne Angst vor irgendeinem anderen Tier zu haben. Legen Sie jetzt los! Und wenn Sie noch ein paar mehr Trainings haben wollen, um dahin zu kommen, kaufen Sie mein Buch und besuchen Sie meine Seminare! Kaufen Sie es jetzt! Legen Sie den Lap Top zur Seite, bevor Sie überhaupt angefangen haben weiter zu lesen. Gehen Sie auf meine Website unter Trainingsmodule. Kaufen Sie das Aufbauseminar das Sie brauchen und das sofort. Verschwenden Sie keine Zeit mehr mit dem unwesentlichen, Kaufen Sie, nein abonnieren Sie die Abkürzung zum Erfolg, Wohlstand und ewiger Freiheit. Besuchen Sie jeden einzelnen Kurs, es ist komprimiertes Wissen und Weisheit, die Sie sich selber so schnell nicht aneignen werden können. Sie wissen, dass Coaching und Übung der kürzeste Weg hin zu ihrem Erfolg ist. Vergessen Sie Ihre eigenen Einwände „kein Bedarf, kein Interesse, schauen wir erstmal wie der Blog ist“ und leben Sie die Vision, die ich Ihnen biete.
Bevor wir die Einwände behandeln! Wenn wir einen Kunden anrufen, dem wir unbekannt sind, reagiert dieser oftmals mit Ablehnung. Für ihn gibt es tagtäglich Dutzende dieser Anrufe! Und so verfährt der Kunde automatisch nach folgendem Muster, um uns loszuwerden: Zuerst gibt er in einem scharfen Ton an, keinen Bedarf zu haben. Er will dem Verkäufer vermitteln, dass die Situation für ihn aussichtslos ist und kein Verkauf zustande kommt. Erwidert der Verkäufer daraufhin, dass das Gespräch nur kurz dauern wird und was für tolle, revolutionäre Eigenschaften das Produkt doch hat, folgt ein noch schärferes „kein Interesse“. Wenn der Kunde nicht selbst aufgelegt hat, haben es spätestens nach diesem Einwand die meisten Verkäufer für ihn getan. Denn genau darin liegt oft sein Ziel: Den Verkäufer zu entmutigen, damit der ihn nicht noch einmal anrufen wird! Entscheidend wie der Kunde reagiert, ist zu 99% die Intonation des Verkäufers. Klingt der Verkäufer entspannt, reagiert der Kunde häufig auch entspannt. Es sei dem der Kunde hat Maslowsche Bedürfnisse wie beispielsweise das Mittagessen oder das Bedürfnis, auf die Toilette gehen zu müssen. Klingt man am Telefon gierig und fordernd, ist das Spiel meistens schon vor dem zweiten Satz vorbei. In der Vorbereitung eines Gesprächs sollte der Verkäufer demnach auch seine eigene Stimmung überprüfen. Motivation ist das nächste große Handwerk des Verkäufers und wird im Rahmen des zweiten Teils meines Services behandelt. Ich habe Ihnen nur schon mal eine Kostprobe gegeben, damit Sie gleich loslegen können.
Mit dieser Motivation und inneren Ruhe haben Sie den Grundstein gelegt und dürfen sich glücklich schätzen. Das Überwinden der Einwände bedeutet jedoch nicht, dass Sie die Aufmerksamkeit des Kunden geweckt haben. Bis dahin ist es noch ein langer, steiniger Weg!
Der Kunde wird sich nun vermehrt „scheininteressiert“ geben, um Sie als lästigen Anrufer endlich loszuwerden und sein nächstes Golfwochenende zu planen. Und tatsächlich! Viele leichtgläubige Verkäufer fallen auf diese psychologische Vermeidungsstrategie herein! Sie glauben, dass sie das Interesse des Kunden nun doch gewonnen haben und setzen die beste Verkaufsemail auf, die jemals geschrieben worden ist. Mit dem Ergebnis, dass der Kunde die Nachricht nicht einmal lesen wird und vielleicht sogar sofort löscht. Andere Verkäufer haben verstanden, dass der Kunde nicht will und geben sich geschlagen. Aus Höflichkeit setzen Sie eine Standardemail auf, gehen aber selbst nicht davon aus, dass jemals eine Antwort zurückkommt. Die wenigen enthusiastischen, meist jungen Verkäufer, die immer noch am Ball bleiben, werden dann mit Sprüchen abgewiesen wie „Ja, senden Sie mir das via Post.“ Tatsächlich benutzen besonders raffinierte Kunden diese Phrase, um den Verkäufer ahnungslos zurückzulassen und legen auf. Eine Profiverkäufer würde zwei Tage später noch mal anrufen und fragen, ob der Kunde denn die Post erhalten hätte, die der Verkäufer angibt, verschickt zu haben. Dabei hat der Profiverkäufer nie etwas versendet! Auf die Antwort „ja“ oder „nein“ – Es ist eigentlich egal, was der Kunde antwortet, erwidert der Profiverkäufer: „Sehen Sie, so arbeitet die Post! Wir sind natürlich 100x besser! Und warum, das sage ich Ihnen bei einem gemeinsamen Termin morgen um 14:00 Uhr, da wir die Formalitäten ja nun geklärt haben!“ Alternativ sagen viele Kunden, dass sie sich bei dem Verkäufer melden werden. Einige notieren sich sogar angeblich die Kontaktdaten, um authentisch zu wirken. Eine Rückmeldung wird es allerdings niemals geben! Der Kunde muss nicht zwangsläufig in dieser Reihenfolge verfahren. Einige erwidern direkt nach den ersten Sekunden, dass Sie kein Interesse haben oder bitten um eine Email! Ein bestimmtes Verfahren nach Rezept und Ablaufplan gibt es nicht! Es muss spontan, flexibel und schlagfertig reagiert werden! Manche Kunden testen Sie aber tatsächlich damit oder sind Hauptaktionär bei der Post AG und wollen das Geschäft ankurbeln... Die Einwand Behandlung in meinen Work Shops soll Verkäufer nun durch diese schwierigen Etappen geleiten, damit die Aufmerksamkeit des Kunden gewonnen wird. Wie eingangs beschrieben, verfallen viele Verkäufer der Alltagsroutine und verwenden alte Phrasen, die mit genauso alten Konterantworten behandelt werden. Die Vorschläge im Bereich Einwand Killer sind daher gerissen, innovativ, provokativ und es bedürfen Mut und regelmäßige Anwendung, um sie zielsicher anzuwenden. Letzten Endes sind sie auch kein Garant dafür, dass der Angerufene kauft! Sie sollen einzig und allein seine Aufmerksamkeit wecken! Frei nach dem AIDA-Prinzip. (Attention, Interest, Desire, Action!) Bevor Sie jedoch loslegen - Authentizität und Betonung am Telefon machen den Unterschied! Und natürlich Beharrlichkeit: „Manchmal wird man erst etwas, wenn man gar nichts mehr werden will.“ – Willy Brandt
Euer Güney Yogurtcu